Když najdeme produkt, který nám vyhovuje, často se k němu při dalším nákupu vrátíme. Nemusí být nejlevnější ani objektivně nejlepší. Víme ale, co od něj čekat, a nemusíme znovu porovnávat desítky alternativ. Oblíbenost nevzniká pouze z vlastností produktu. Důležitou roli hraje také předchozí zkušenost, známost a postupně vytvořený návyk.
Známé věci se vybírají snadněji
Psychologie zná takzvaný efekt pouhého vystavení: opakovaný kontakt se známým podnětem může zvyšovat naše sympatie k němu. U produktů se navíc přidává vlastní zkušenost. Pokud už víme, jak výrobek funguje a zda nám vyhovuje, další volba vyžaduje méně přemýšlení. Svou roli může hrát i takzvaný status quo bias – tendence zůstávat u předchozího rozhodnutí, pokud nemáme dostatečný důvod ho měnit. Návrat ke stejnému produktu proto nemusí znamenat jen věrnost značce. Často je jednoduše pohodlnější volbou.
Zkušenost funguje jako filtr
Při opakovaném nákupu už nezačínáme od nuly. Známe kategorii a lépe víme, které vlastnosti jsou pro nás důležité. Dobře je to vidět tam, kde je volba produktu spojená s konkrétním systémem používání. Pokud někomu vyhovují například zařízení glo pro zahřívaný tabák, při dalším výběru už zná princip fungování i nabídku, ve které se potřebuje orientovat. Předchozí zkušenost tak funguje jako filtr a zužuje množství možností, které je nutné zvažovat.
Preference se zkušeností zpřesňují
První nákup proto často vypadá jinak než pátý. Na začátku se orientujeme podle několika snadno porovnatelných údajů, postupně ale zjišťujeme, na čem nám skutečně záleží. U nikotinových sáčků může být prvním kritériem například síla. Časem ale může být stejně důležitý formát, chuť nebo komfort při používání. Široká nabídka se tím subjektivně zmenšuje – člověk už ví, podle čeho vybírat a které možnosti může rovnou vyřadit.
Z opakované volby může vzniknout návyk
Pokud určitou volbu opakujeme v podobných situacích, může se postupně stát součástí rutiny. Rozhodování pak nemusí pokaždé začínat podrobným porovnáváním – známá situace jednoduše připomene známé řešení.
To zároveň vysvětluje, proč se dlouhodobé preference mohou změnit. Jakmile produkt přestane odpovídat našim potřebám nebo objevíme variantu, která nám vyhovuje lépe, důvod vracet se k původní volbě slábne.
